Определение целевой аудитории
04.08.2015 /
Максимально удовлетворить потребности клиента можно только зная, на кого направлены все усилия. Для продвижения товара или услуги необходим грамотно составленный портрет покупателя.
Понять клиента
Художник рисует портрет, используя исключительно врожденный талант, а портрет покупателя составляется на основании определенных вводных данных. Когда детали такой картины прорисованы нечетко, составление коммерческого предложения становится весьма затруднительным, потому как продавец не знает, к кому обращается. Найдя «своего» клиента компания сможет решать больше проблем своих потребителей, и получать большую прибыль. Сами подумайте, сколько времени можно потерять, если предлагать молоко тому, у кого уже есть корова.
Необходимые вводные данные.
- Географические данные. Где живет клиент (село или город). Кроме этого, в зависимости от специфики товара могут появляться и другие вопросы, например, условия климата в этом населенном пункте.
- Демографические и социально-психологические данные. Возраст покупателя, пол, семейное положение и наличие детей, национальность. Эти данные влияют на решение о покупке того или иного товара. Как и общество, с которым постоянно взаимодействует клиент. Необходимо определить его уровень образования, чем он занимается в данный период времени (студент, офисный работник, пенсионер и прочее), данные об уровне дохода и сумме, которую он свободно тратит. Не лишним будет информация о целях покупателя, образе жизни и проблемах, с которыми он сталкивается.
- Отношение к покупкам. Влияют ли на решение о совершении покупки советы друзей, отзывы в интернете или популярность марки, совершает ли клиент спонтанные, необдуманные покупки. Как часто покупает товар, который предлагает компания, сколько денег готов на него потратить. Возникают ли у него страхи по поводу данного товара или услуги.
При составлении портрета клиента учитываются не только основные данные, как возраст пол и место проживания, но и ряд дополнительных, способных помочь понять клиента. Это поможет обращаться к своей целевой аудитории, а не ко всем людям в принципе, и снизит затраты на рекламу. Предположим, исследование проводится для магазина молодежной одежды, реклама на страницах журнала для будущих мам пользу не принесет, а вот в социальных сетях она будет актуальна.
Как составить портрет покупателя?
Первый вариант очевиден: опрос покупателей. Это просьба заполнить анкету после покупки или интернет-опрос. Изредка опрос дает сомнительные результаты (например, клиентом может оказаться тридцатилетний отец-одиночка на пенсии, разъезжающий на новеньком Ferrari), ведь некоторые люди немного лукавят при заполнении анкеты, но в целом этот вариант показывает неплохой результат.
Второй вариант — наблюдение непосредственно за торговым залом. Да, так невозможно узнать, о чем думают покупатели, вернутся ли они в этот магазин и что побудило их зайти в него, но общую картину увидеть можно.
Третий вариант требует больших усилий, но он же и самый действенный, он показывает наиболее точный результат. Это внедрение программы лояльности, данные которой, помогут сделать выводы о покупателе. Если карты клиентов уникальны, и информация по ним отслеживается, можно без труда узнать количество посещений, сумму покупок и прочие данные.
Наиболее результативным является использование этих приемов в совокупности.
Особенности составления портрета покупателя на рынке b2b
В этом случае можно так же использовать вышеперечисленные инструменты, однако стоит помнить о некоторых нюансах. Тут так же придется учитывать то, чем занимается компания, целевую аудиторию, перспективы в бизнесе. Кроме того, важно обращать внимание на конкретных лиц, которые принимают окончательные решения о совершении покупки. Важно понимать, на кого нацелена реклама вашей компании, только ли на бизнес или на клиентов тоже.
Вопрос составления портрета клиента относится ко всем областям деятельности, ведь для успешного ведения бизнеса и извлечения из него максимальной прибыли, просто необходимо знать, кому адресовать предложения.
Интересное в блоге
