Зачем нужна программа лояльности?
28.01.2015 /
Все программы лояльности решают три главные задачи по привлечению клиентов, которые, в конечном итоге должны привести к увеличению чистой прибыли.
Средний чек — да побольше!
Пожалуй, самый простой способ увеличить средний чек — продажа сопутствующих товаров. Нaпример, при оплате товара на кассе продавец может ненавязчиво предложить подобрать к духам одноименный гель для душа, к брюкам — носки, к мясу — приправу, соус или рукав для запекания. Тoт же принцип действует и в интернет-магазинах. Больше того, именно там он успешнее, т. к. дополнительные товары выявляются автоматически, а их подборка широка и наглядна. Покупателю легко согласиться — гель для душа или носки всегда пригодятся, а новую приправу интересно попробовать.
Еще один отличный способ — объединить несколько товаров в наборы и продавать их чуть-чуть дешевле, чем эти же товары по отдельности. Группировка может быть серийной (одной марки) или тематической (например, набoр для чаепития — пара чашек, лимон, печенье). Даже если клиенту не очень нужен какой-то товар, он вряд ли упустит выгоду.
И, конечно, бесплатная доставка. Которая предоставляется на заказ больше определенной суммы. Вряд ли кто-то захочется переплачивать, если можно дозаказать пару мелочей, чтобы всю покупку доставили бесплатно.
Покупай чаще!
Безусловно, самая знаменитая «удочка», которая помогает делать покупки чаще — акции с ограниченным сроком действия. Можно просто снижать цену на конкретный товар, как это делают продуктовые магазины, ведь вместе с персиками по низкой цене покупатель обязательно положит в корзину что-то еще. А можно, например, предоставлять скидки на товары только тем, кто совершил покупки на определенную сумму. «Купи автохимиии на 5000 рублей, и сможешь приобрести новые зимние шины со скидкой 50%. Только до 15 октября!»
Бесплатные образцы. Это и дегустация сыра в супермаркете, и «пробники» парфюмерии из интернет-магазина, и бесплатная поливка авто новым спреем. Все что угодно, в небольшом количестве и бесплатно. Так можно показать клиентам тот товар, на который они просто не обратили бы внимания. Зато как только они попробуют его вкус, ощутят запах, почувствуют качество, они, скорее всего, придут именно за ним. Хотя раньше и не собирались этого делать.
Нас знают все
Согласитесь, вы скорее купите в магазине зубную пасту со знакомым названием, чем неизвестную. Поэтому любая компания стремится к тому, чтобы ее узнавали. Очень важно понимать, что известность должна быть положительной.
Первое и самое важное для любой рекламы — это логотип. Если он состоит из слов, то должен легко читаться и не ассоциироваться с чем-то негативным. Например, не стоит создавать логотип с готическим шрифтом (даже если речь идет о рок-магазине), потому что такие буквы тяжело читать, а кому-то это и вовсе может напомнить символику фашизма.
Если логотип — это картинка, то, конечно, она тоже должна вызывать только правильные ассоциации. Недопустима чрезмерная яркость или несочетаемость цветов (синий и желтый, красный и фиолетовый). Если глазу тяжело смотреть на логотип, клиент просто не зайдет в ваш магазин и не узнает, что здесь самые лучшие консультанты и товар от надежных поставщиков.
Придумайте для компании яркий слоган. Не нужно делать его провокационным, так вы только оттолкнете клиентов. Пусть он будет простым, но запоминающимся. Можно сочинить короткие стихи или даже песенку. Важно не переусердствовать: вы и сами знаете, когда песня буквально привязывается, это раздражает. А клиенты должны испытывать к вам только положительные эмоции.
Безусловно, качественная реклама делает свое дело, но важную роль играет и «сарафанное радио». Порой только благодаря последнему незаметные парикмахерские становились салонами красоты высокого класса, а скромные кафе — первыми заведениями большой ресторанной сети.
Делай добро, и клиенты оценят
Никакие скидки, акции и рекламные кампании не помогут, если есть негативный отзыв от покупателей. Гнилую картошку не захотят взять и бесплатно, не только за полцены. Если консультанты грубят или, наоборот, не обращают внимания на клиента, они с каждым днем уменьшают выручку магазина. Поэтому очень важно создать положительный образ компании. В его основе лежат высокое качество товара и отличный сервис. Но этого мало.
Нужно показать, что вы — лучшие из лучших. И здесь удобнее всего ориентироваться на покупателя. Вы продаете здоровую еду? Пусть упаковка будет экологичной, а с каждой покупки небольшой процент идет на посадку деревьев в вашем городе или на приют для бездомных животных. Косметический магазин? Проводите бесплатные уроки по макияжу или уходу за кожей. Салон бизнес-аксессуаров? Помогайте беззащитным — старикам, детям, больным. Этот путь непростой, но и клиентская отдача будет существенной.
Помните, чтобы произвести действительно хорошее впечатление на покупателей, одними лишь материальными бонусами не обойтись. Делайте добрые дела от души и не забывайте благодарить клиентов за помощь в их осуществлении. Они обязательно оценят это.
Не существует способа, который бы одним махом решил все три задачи. Важно подходить к вопросу о привлечении клиентов со всех сторон. Только тогда программа лояльности будет по-настоящему эффективной и принесет видимый результат.
Интересное в блоге
